来源 ｜ 橙子餐学（ID：chengzicanxue-）

编辑 ｜ 橙子    

疫情第三年，餐饮行业依然“难”字开头。

受疫情防控影响，堂食客流本就不大如前....

偶尔再来个“疫情爆发”

“关闭堂食”也就成了家常便饭。

“暂停堂食，可外卖下单”

房租、人力、原材料等“刚性成本”控无可控，成了压死骆驼的最后一根稻草！

餐饮巨头尚且如此，中小商家就尤为困难，他们除了面临房租、人力和原材料成本压力，营销成本也是一个重要方面，流量获取成了现在中小商家难解的难题。

2020年受新冠疫情影响，餐饮行业遭遇重创，倒逼传统行业加速转型线上，外卖市场产品及业态更加丰富多样，众多连锁型、品牌型商家也纷纷转战线上、拥抱第三方外卖平台，外卖市场规模越来越大。

外卖商家越来越多，流量竞争自然越来越大。当平台大部分流量流向了20%的连锁型、品牌型商家，剩下80%的中小型商家面对的流量难题就尤为突出了。

中小商家向着更多流量聚集的线上化经营转型是必然的。举个例子，创始于2016年的Bigbear韩国炸鸡，深耕上海，经过短短五年的经营；门店已辐射全国，拥有600多家门店。

为什么行业寒冬下，Bigbear韩国炸鸡依旧“逆势上扬”？或是因为独特韩式风味酱料加上稳定的食品原材料及标准化的操作工艺，极大的满足了年轻消费群体多元化消费需求。但更为重要的是Bigbear韩国炸鸡积极学习外卖运营的专业知识，通过线上化工具分析用户画像、喜好、商圈特性等，并根据数据记录不断优化产品口味，提高店铺曝光，调整经营策略；设置满减活动、通过活动不断强化品牌人设，增强用户粘性；并充分利用私域社群持续刺激用户完成直购和复购，最终实现降本增效。

大环境下，“堂食+外卖”双主场模式大大加固了商家的抗风险能力；所以，有的选也好，没的选也罢；“外卖”成了餐饮人的救命稻草！

然而，新的尝试也带来了新的困扰，堂食和外卖的生意模式存在比较大区别；前者更加注重门店环境、场景体验等，后者则需具备更强的运营技巧和数据分析能力。

根据行业数据显示，过半餐饮商家存活不到18个月。如果换到并不熟悉的外卖赛道，仍然会面临这一生存魔咒，毕竟外卖平台有70.1%的新注册商家是外卖新手，他们对平台规则、工具使用和流量运营都不是很了解。如何恰巧你就是这70.1%的“新手玩家”，那么从平台规则、后台操作、推广技巧、店铺装修、菜单排序、活动组合等维度带你入门的《外卖小白到运营高手》视频课就不能错过啦！

如何改变这些困扰，摇身一变成为外卖“顶流”？

1、针对曝光少

线上的曝光量相当于线下的人流量，线下通过人流量带动利润，线上则需要依靠曝光量来提升单量。所以一旦店铺的曝光量下降，门店人气就会相应减少；进店率低了，订单量自然跟着下降。

那么提升店铺曝光该从哪方面下手呢？线上免费流量来源分为两个部分：

①美团平台：顶部banner、搜索位、店铺营销位、优惠专区、品类入口、优选区及附近的商家等7个曝光区。

②饿了么：营销banner、历史记录、品类选择、优选品牌、搜索入口、限量抢购、品质套餐及推荐商家等8个流量分布区。

当然，在商家正常经营获得的自然流量外，平台还推出了付费流量产品，也就是所谓的推广产品，商家可以通过花钱的形式向平台购买流量。

但平台竞价推广产品很多，到底该怎么选推广产品？怎么搭配推广方式？如何有效过滤无效信息？如何将钱花在刀刃上，提升投入产出比？这就是一门大学问了。（具体可以添加橙子餐学-运营老师微信，一对一沟通解答。）

2、针对订单转化率低

许多商家在运营过程中遇到一个奇怪的现象：下单率低，为什么呢？价格不符合顾客的预期、菜单不够精准、商家评分低、商品图片缺乏吸引力等等都是影响外卖下单率的重要因素。

同一个品类、配送时长差不多的情况下；左边店铺月售8690，右边店铺仅售出54单。

为什么店铺转化率天差地别？提升店铺转化率又该从哪方面下手呢？

首先精致的菜品图片可以快速勾起消费者的食欲，进而提高顾客在店铺的下单转化率。相反，如果菜品颜色暗淡，看到之后丝毫没有点餐的欲望，消费者就会立马退出去，而你店铺的下单率自然也会降低。下单率的决定因素比较复杂，但菜品图片却是最为重要的一环。因此你的菜品图片风格需要统一，最好还要经过专业的拍摄，看起来让人有食欲。

其次，菜品图片要做到简洁明了，最好是顾客一眼就能识别出菜品。

再者，需要考虑菜单排序的科学性。有的店铺菜单分类混乱，排序不符合顾客浏览的习惯，导致顾客点餐的时候需要上下翻动以及修改很多次，这种店无疑就会降低了消费者的耐心。

最后，菜品的文案也非常重要。这是个加分项，如果你的文案风格能够做到简单易懂或者有创意，对提升点餐率会大有助益。（想要获取菜品拍摄、菜单设计、菜品文案结构具体思路，亦可添加橙子餐学-运营老师微信。）

3、针对利润率低

做外卖就是赚个辛苦钱，钱是可以赚到的，可是一来外卖平台的稳定性很差，不一定哪天数据就下滑了，完全不讲道理；二来你要开源节流，控制好成本，不然投入产出不成正比。

做外卖，每个老板都希望自家菜品的利润能够足够高；但随着餐饮竞争的逐渐激烈，做活动、拉新客，每一场“战役”都将菜品利润越削越薄。

到底该怎样合理又有效地提升菜品利润，同时不招顾客烦呢？

1）小份菜；小份菜是主菜的一小部分，价格比主菜低，但因为分量很小，所以利润可观。

大份的菜肴，价格昂贵且很大程度的限制了食物的种类和营养平衡，一盘菜可能就足以饱腹，很难满足消费者食物多样化，营养更全面的饮食需求。

2）定期推出高利润的新品。

外卖餐饮毛利大概在55%—70%，但刨除人工、水电、房租、平台提点这些硬性成本，还有平台满减这些活动成本之后，净利润大概在20%左右。

那如果一个菜品，他的净利润在刨除这一切之后，能保持在50%及以上就属于高利润。

3）好的满减活动不仅不会让店铺亏本，还会有效的吸引顾客，促进顾客下单，有效的提升客单价。

当然满减活动的搭配方式也是一个“脑力活”，虚假满减断不可取，但不合理的满减活动又让利润大幅降低，甚至出现赔钱的问题。如何设置合适又吸引顾客的满减？如何用满减活动提升店铺利润？（针对以上难点问题，可以添加橙子餐学-运营老师微信，一对一沟通解答。）

4）做好套餐组合搭配。

不同的用户的用餐场景是不同的，而且相同的用户不同的时间的用餐场景也会不同。

根据不同的用餐场景来设置不同的套餐类型，这里给几个不同的场景搭配维度：

根据用餐可以搭配组合成1人用餐，2人用餐，多人用餐等等。1人用餐更强调菜品的性价比，往往以吃饱为主要诉求；多人用餐往往更强调菜品丰富度和菜品品质，这个时候套餐里面应该包含更多的招牌菜品。

根据用餐场合可以分为家庭用餐、休闲用餐和商务用餐。家庭用餐需要考虑小孩、老人等的特殊用餐需求，兼顾营业和好吃；休闲用餐产品需要更加丰富和多样化；商务用餐一般用餐时间相对较短，以吃饱吃好为主要诉求，这个时候菜品应该适当简化，不宜太复杂，但需要提升菜品的品质。

同上面满减活动一样，套餐组合具体搭配组合也是一门相当技术含量的活儿，具体如何搭配才能利润最大化？如何搭配才能满足更多种消费需求？（可以添加橙子餐学-运营老师微信，一对一沟通解答。）

4、针对复购率低

任何行业都离不开老客户的支持，老客户所带来的口碑宣传会为店铺带来更多的新客源，从而带动了店铺品牌知名度的提升，以及利润的稳定增长。因此，对于所有餐饮企业而来，保持客户忠诚度、留住老客户都是非常关键的任务。

菜品没有新变化，优惠力度有所降低都有可能造成客户的大范围流失。

首先针对外卖顾客，我们可以在店铺菜单栏、伴餐卡，只要是能接触到顾客的，都可以带上你的微信二维码，并说明加微信的好处，（最常用的手段就是现金红包返现）。

一方面可以将顾客引流到私域环境中，另一方面还能有效解决客诉等问题。

其次，可利用一些优惠活动引导他们进入店铺粉丝群。例如告知顾客添加店铺微信后本单可享受折扣，另送可以留到下次使用的优惠券，顾客会很乐意配合。这样做既能积累顾客资源，还能促进复购。

而且如今平台的佣金一年比一年高，平台上的商家一个比一个卷，会员红包越来越大，推广出价越来越高。只有维系好新老客户，让流量价值最大化就难以带动利润增长。

但归根结底，还是传统餐饮商家在线上化转型初期和数字化时代堪堪入局餐饮的“新手”，都存在缺乏外卖经验，最后导致店铺出现完善度低、交易质量差、流量利用率低、复购率上不去等问题。而一个系统的可落地的方法论，对这些商家来说尤为重要。

针对这一痛点，橙子餐学推出了一套围绕餐饮线上化转型以及数字化餐饮线上经营量身打造的3天2夜《外卖运营实操训练营》，课程经过行业优秀的外卖运营团队和外卖实战讲师，通过实践与总结平台商家积累的成功经验所得。

拆解这一课程，实则是流量获取、店铺优化、客群维护的一系列过程。该计划分为三个阶段，总结下来就是：拉新——曝光——留存。

课程经过多番打磨和实践考证，紧跟平台变化不断升级优化，并凭借其强落地性得到学员一致好评！

课程一共3天2夜的时间，从外卖运营的基本技能，数据分析，商圈调研，平台规则，门店装修，菜单优化布局，差评处理，配送服务选择等，到课程平台深度的平台运营知识和技巧，老店盘活，新店爆单打法，品牌运营部门sop体系搭建以及建立系统性运营思路；既包含平台最新爆款打法，又包含跳出平台运营的范围，涵盖到选址、选品、私域流量池和营销活动策划等专业范围（课纲详见下图）